В издательстве «Бомбора» вышла книга «Локальный бизнес. Как найти удачное место и превратить его в кофейню, салон красоты, винотеку или другое дело». Авторка книги Александра Коняхина — владелица кофеен «Столица кофе». В книге «Локальный бизнес» она объясняет, что такое локальный бизнес, чем аренда оборудования отличается от покупки, какие есть способы рекламировать свой бизнес и почему маникюрный салон рядом с железнодорожной станцией — плохая идея. 

Если вы всегда хотели открыть что-то свое, но не знали, как подойти к делу, то эта гайд-книга для вас. Вы узнаете, как определиться со сферой, найти локацию, просчитать трафик, выбрать оборудование, сотрудников и цены своим товарам и услугам, а также победить страх на пути к мечте.

Публикуем отрывок о том, как написать бизнес-план и что делать, если все пойдет не так, как вы планировали.

   

Авторы и коучи из бизнес-школ и университетов учат, что начинать дело нужно с составления бизнес-плана. При этом чем он больше и подробнее, тем лучше. Говорить, что бизнес-план не нужен совсем, не буду. Считаю, что построение объемных документов на этапе запуска бизнеса часто бывает избыточно, а вот нанести крупными мазками основные штрихи — необходимо.

Джейсон Фрайд в книге «Rework. Бизнес без предрассудков» пишет: «Расчеты, которые делаются на недели, месяцы и годы вперед, — это фантазии». И практика показывает, что чаще всего так оно и бывает. На старте вы не понимаете, как будет развиваться дело. Есть независящие от вас факторы, которые внесут свои коррективы в ваши планы. И выйдет, что таблицы придется перекраивать, расчеты переделывать, и время снова станет тратиться впустую.

Перед открытием первой кофейни я строила подробный бизнес-план. Пробовала сделать анализ конкурентов, учесть каналы продвижения, которые собиралась использовать, планировала расходы.

Когда открываю этот план сейчас, вижу в нем один плюс: его наивность здорово веселит. В нем не были учтены ни волны пандемии короновируса, ни внезапные выходы на удаленку, ни блокировка зарубежных соцсетей, ни открытие двух кофеен-конкурентов рядом с нами, ни закрытие одного из проходов к нашей точке. Ни-че-го. Предусмотреть все это было, конечно, невозможно, но и составление всех таблиц оказалось бесполезным действием. Даже эксперты со стажем могут ошибаться. Есть одна из моих любимых историй на эту тему. В 1993 году на вопрос «Какие у Microsoft планы на Интернет?» Билл Гейтс уверенно ответил: «Интернет? Нас это не интересует»

Поэтому предлагаю не углубляться в выстраивание многолетних планов и ошибочных суждений и остановиться на нескольких действительно важных моментах: на людях, которые будут вашими клиентами, продукте, отличительных чертах бизнеса и формате. Посмотрим на них по порядку.

Кто ваша целевая аудитория

Целевая аудитория — ее еще называют ЦА — это люди, которые будут покупать у вас товары и услуги. То есть те, для кого вы все это затеваете.

Если вы знаете боли потенциальных клиентов, то можете продумать концепцию и продукт. К моменту открытия кофейни я уже пять лет была офисным клерком, на работе проводила большую часть дня. Помимо кофе мне требовались снэки, какие-то быстрые перекусы или газировка, без которой я тогда жить не могла. В целевой аудитории я видела таких же людей, как и я сама. Это те, кто хочет перекусить батончиком и американо, потому что не успевает на полноценный обед (привет, трудоголизм!). И те, кто ленится идти до гипермаркета у метро, чтобы купить жвачку и банку колы.

Подумайте, кто ваши потенциальные клиенты: какого они пола, сколько им лет, какие у них привычки? Пропишите это. Скорее всего, вы пропустили эти строчки и подумали: «Да тут и так все очевидно. Я фоном подумаю, мне не нужно ничего записывать».

Я тоже, честно говоря, частенько в книгах пропускаю такие блоки. Но недавно смотрела лекцию коуча-мотиватора Брайана Трейси, где он много говорил про «бумажное мышление», а потом нашла исследование норвежских ученых, которое показывает, что активность мозга при написании чего-либо именно ручкой сильно выше, чем при печатании на цифровых устройствах или отсутствии фиксации мыслей вовсе.

С тех пор начала чаще записывать, «думать на бумаге», фиксировать все мысли сразу. Эффект не заставил себя долго ждать — выросла и креативность, и продуктивность. Поэтому искренне рекомендую вернуться и написать выше все, что придет в голову.

Какой продукт вы предлагаете

Когда представили портрет будущего клиента, подумайте, что именно ему интересно. Например, если планируете открывать салон красоты — какие именно услуги хочет такой клиент и что для него важно. Если кофейню, то что бы этот клиент пил или ел. В моем случае было так: я целюсь в офисных работников, мне подойдет точка в бизнес-центре.

Мои потенциальные клиенты — клерки, им 25–50 лет. Разброс по возрастам и интересам большой, нужны простые понятные «массовые» продукты: американо, капучино, батончики и та же жвачка. Если цель посетителей — быстро перекусить, в обслуживании важна скорость. Посмотрите на портрет своей аудитории и подумайте, что заботит этих людей. Что вы могли бы им предложить. Пропишите это.

Какой будет концепция

Концепция — это все то, что создает образ вашего заведения. Что называется, вайб этого места. Например, в салоне красоты на входе предлагают на выбор кофе, чай или шампанское. Гостье во время других процедур делают массаж рук, мастер поддерживает разговор с клиенткой, на фоне играет расслабляющая музыка. Концепция салона — место, где можно отдохнуть и отвлечься. Например, у сети ресторанов «Теремок» яркая концепция. Во-первых, колоритная одежда сотрудников (колпак и халат повара). Во-вторых, манера обращения к гостям.

Концепция связана с целевой аудиторией, если создавать ее наугад — есть риск потерять клиентов. Чтобы обеспечить шампанское и массаж, придется включить их стоимость в цену услуг — для большинства студентов салон станет непривлекательным. Если планируете создавать атмосферу релакса, задачей мастеров будет не скорость, — трудоголики и мамы малышей тоже выпадут из числа потенциальных клиентов. А значит, все планы нужно пересматривать.

Когда у вас сложилось представление об аудитории и будущем продукте, оцените конкурентов, вдохновитесь на Pinterest, посмотрите фильмы и интервью с предпринимателями из той же сферы. Подумайте, что у них общего, в чем изюминка, какие идеи нравятся вам больше.

Каким будет формат

Формат — это то, как и в каком виде вы будете предлагать свой продукт. Например, в общепите выделяют три формата: «с собой», кафе с посадочными местами и ресторан. В первом случае есть только напитки и быстрый перекус. Во втором — полноценные блюда, но они хранятся в полуготовом виде. При этом есть посадочные места и можно полноценно поесть. В третьем — меню обширное и все готовится на месте с нуля.

Разные форматы применимы почти ко всем сферам. Можно открыть ремонт техники в большом помещении, принимать любые гаджеты и чинить разные неисправности. Или открыться на «островке» в торговом центре, ремонтировать лишь смартфоны, а из дополнительных услуг оставить только наклейку защитного стекла. Подумайте, сколько услуг или товаров вы хотите предлагать, какая площадь для этого нужна — хватит ли ларька, кабинета или островка в ТЦ, либо нужно искать полноценное помещение.

И еще раз про бизнес-план

Размышления о четырех вопросах выше могут показаться простыми и, возможно, даже ничего не значащими. Мол, зачем мне это писать и фиксировать, если и ежу понятно, кто моя ЦА, что у меня за продукт, какая концепция и в каком формате я буду этот продукт предлагать. А если что-то неясно, на месте разберусь. На этот случай я оставила последний аргумент. Бизнес-план Джефа Безоса состоял из аналогичных вопросов, но их было всего два. И над обоими он рефлексировал письменно. Что нужно людям? За что они готовы платить? 

В 2022 году Безос занял второе место в списке миллиардеров Forbes с состоянием в 171 млрд $.